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[化妆品代理] 不出色就出局!化妆品代理6大出色指南

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高姿化妆品 发表于 2019-2-9 13:52:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
高姿化妆品
2019-2-9 13:52:18 972 0 看全部


虽然上有品牌压任务,下有门店要账期,但出色的代理商还是能在严峻的环境中杀出一条游刃有余、可以大迈步向前的大道,找不到路或者跟不上的代理,自然就出局了。

在诸多优秀快速发展型代理的实战拼杀中,总结出化妆品代理6大出色指南,相信总有一招可以“制敌”。



1、走在品牌前面

代理商无论做哪个厂家的品牌,都最好跑到公司前面,不要被公司赶着走。如果一直被赶着走,最终就会无路可走。所以代理商要变强,一定要赶在厂家前面,比如对品牌的理解能力、对产品的理解能力、对门店活动、陈列等的了解,都要努力比厂家、甚至比门店还强。否则,代理商好不容易把品牌从一点点慢慢做大量,好不容由0做到五六百万可以摘胜利果实了,就被厂家换掉了。对代理商来说,一个品牌做不到过千万的业绩,是没有一点安全感的。品牌要调整过千万的代理商的代价不小,就会变得很谨慎了。

2、谈互利好过谈感情

代理和厂家是生意关系的两方,而生意最重要的本质,首先就是互利。如果厂家从代理这里长期达不到预期目标,分手就会是迟早的事。即使大打感情牌,也是行不通的,因为商业法则中,不能用情感绑架利益。

当代理商落后全国80%的市场时,还不如自动放弃品牌,因为被厂家调整,只是时间的问题。



3、永远保持专业

代理前辈范的错误,应该像一把剑一样悬在头顶,时时警醒自己,比如好大喜功、耽于享受、当甩手掌柜等,忘记白手起家时的创业初心。作为代理,却不适应门店发展的节奏,不会管理门店,没有比门店更专业的人员,不能为门店提供无可替代的服务,零售商就不会买账。让自己像门店的医生一样这么专业,不可替代性就出来了。

所以,现在越来越多优秀代理商都开起了自己的零售商学院,以此提升服务专业度,或者大力投入人员和资金,借助“外脑”提升自己团队的专业度,增加可服务项目。

4、聚焦拳头资源

东拼西凑不如聚焦尖刀资源。很多越众而出、名列前茅的80后代理,正是在有了前期积累后选择品牌时没有唯毛利是图,而是选择品类中的尖刀资源,建立强强矩阵,让合作门店不会和钱过不去。比如补水领域的温碧泉,美白领域的高姿,高端洗护中的滋源、阿道夫、进口品中的格兰玛弗兰等。手上品牌多了杂了,就意味着“更多的人力成本”、“更多的客户风险”等。懂得聚焦的专精型代理,优势就出来了。



5、布局要长远

也许对一批代理商来说,活在今天已经十分艰难了,更不要说未来。但是代理想要更长远,就要有长远的布局,有能力时多条腿布局,强化抗风险能力。如果现在整天想的还是接品牌、抢品牌,三年之后就太惨了。

三年前代理商还很强势,虽然现在代理商还是占有80%多的渠道,但是现在主流品牌对代理商的重视程度降低,把资源倾斜给百强门店了,很多代理商活在虚幻当中。所以,如果自己的资源允许,可以提前布局,涉猎零售或者形成更专业、细分的代理公司。

6、懂得定制服务

门店为什么会不买代理商的帐,往往是缺乏关联兴趣点。一些优秀代理商已经在针对自己的合作门店类型,制定定制版的服务方案,并根据门店的变化而变化。比如从产出来说,针对那些产出占据了一大半的门店来说,有专门的大客户服务部对接。合作门店以B类店为主的代理,除了提供他们所需的潜力品类外,还有他们进一步扩张需要的内容。

不出色毋宁死。代理商还有哪些出色的姿势,欢迎留言贡献。

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